6篇 (2) 미끼로써 적을 유인하라.

손자병법(孫子兵法) 6篇 <허실편(虛實篇)>
<주도권을 잡으려면>
여기서는 전투에 있어서  승리의 비결이란,

아군의 실(實)로써 적의 허(虛)를  찌르는 것이다.

그 전술은 적에게 조종당하지 않고 오직 적을 조종하는 데 있다는 것을 설명하고 있다.

용병하는 방법도 상황에 따라 천변만화하나, 항상 적의 실(實)을 피하고 허(虛)를

쳐야 한다는 것이 이 편의 요지이다.

(2) 미끼로써 적을 유인하라.

能使敵人自至者(능사적인자지자) 利之也(이지야)

능히 적을 스스로 이르게 함은 이를 이롭게 하기 때문이다. 

能使敵人不得至者(능적인부득지자) 害之也(해지야)

능히 적을 이르지 못하게 함은 이를 해롭게 하기 때문이다.

상대를 자발적으로 이쪽으로 접근 하게 만드는 것은 그렇게 하는 것이 상대로서

이익이 된다고 생각할 만한 그 무엇이 있어야 한다.

그 반대로 저쪽에서 움직여 오려는 생각을 하지 않는것은 상대에게 손해를 예측하게 하는

그 무엇이있기 때문이다.

팔짱을 끼고 저쪽에서 움직여 오기를 기다리는 것이므로 상대가 움직여 올 만한 것이

없어서는 안 된다.

그렇게 하는 편이 이익이 된다는 것을 상대가 느끼지 않으면 상대는 움직이지 않는다.

움직이면 반드시 그에 수반하는 손실이 있으므로 무리해서 움직여 올 리가 없는 것이다.

신상품을 예로 들어 보자. 본질적으로 전혀 새로운 구상에서 생긴것,

그리고 지금까지 그러한것이 없어서 부자유한 것,

또는 재래품과는 비교도 되지않을 만큼 사용법이 간편하고 견고한것,

혹은 뛰어나게 가격이 싸고 품질이 좋은 것 등등,

상대에게 충분히 보답이 될 만한 이익을  내보이지 않으면,

신상품에 대한  구매욕은 기대할 수 없어진다.

더욱이 그 상품이 무익 유해 하다면 그와 같은 염려가 있다는 것 만으로도

상대는 절대로 뛰어들지 않을 것이다.

이것은 인생에도 사업에도 모두 통하는 철칙이다.